Meelitamise maagia

Uuringute tulemused näitavad, et tagasihoidlik, peen ja osav meelitamine mõjub väga hästi.

MAAJA VADI, KRISTA JAAKSON

Paljud ettevõtted ootavad valitsuse abikätt. Kuni pole paika pandud toetuste andmise täpsed kriteeriumid, on eelisseisundis need, kel otsustajatega isiklik hea suhe, teisisõnu, kes otsustajatele meeldivad. On üldtuntud tõde, et meeldivate inimeste soove arvestatakse palju rohkem kui ebameeldivalt käitujate palveid. Viise, kuidas ennast meeldivaks teha, on palju. Rõhutades näiteks grupikuuluvust (ühe kooli vilistlased, ühine päritolukant) või muul viisil näidates, et jagatakse ühesuguseid väärtusi. Selle kohta on eesti keeles ilmunud suurepärane Robert Cialdini raamat „Mõjustamise psühholoogia“.¹ Üks võimalus oma mõju meeldivuse abil suurendada on meelitamine.

Uuringute tulemused näitavad, et tagasihoidlik, peen ja osav meelitamine teeb oma tööd hästi. Paljud teavad, et meelitamisega on võimalik väike toetus suureks kasvatada. Ometi võib lihtsa­koeline, läbimõtlemata meelitamine luua mõjutajale ebasoodsa olukorra, mis tema positsiooni hoopis halvendab, sest sihtisik tunneb ära, et talle tahetakse pugeda. Lipitsejat võidakse pidada kalkuleerivaks ja omakasupüüdlikuks. Siit tekibki küsimus, kuidas meelitada selliselt, et mõju poleks loodetule vastupidine.

Juhtimise ja administratiivteaduste tippajakiri Administrative Science Quarterly on avaldanud artikleid, kus põhjalikult ja mitmetahuliselt käsitletakse soosingu võitmise ja meelitamise võtteid. Uurimuste üldine järeldus on, et oskuslik pugejalik käitumine juhtkonna ees aitab kaasa soovitud töökoha saamisele ja välja kaubelda muid hüvesid. Kuna see nähtus puudutab paljusid, kuid Eesti juhtimiskultuuri seisu­kohalt on vähe arutatud, siis toome välja, millised on tulemusliku meelitamise võtted, nende kasutamise seaduspärasused ja organisatsioonilise käitumise järelmid.

On mõned meelitamise võimalused, mis keskenduvad sellele, et meelitatav ei tunnetaks manipuleerimist.

1. Vähendada meelitamisega kaasnevat ebamugavustunnet meelituse saajas. Selleks kasutatakse sageli pehmendavaid lauseid, nt „ma ei taha sulle piinlikkust valmistada, aga sinu idee on suurepärane“ või „mul on seda raske tunnistada, aga tagantjärele pean möönma, et sa tegid õige valiku“. See on tagasihoidlikkuse taktika, mis eemaldab meelitamisest lipitseva tagamõtte.

2. Probleemi lahendamiseks küsida meelitatavalt abi või nõuannet. Näiteks küsib alluv: „Kuidas sa küll ettevõtte nii hästi toimima oled pannud?“ Küsimus jätab mulje nõu küsimisest ja näitab küsijat õpihimulisena, kuid tegelik taotlus on pugemine.

3. Vaielda enne nõustumist, et välistada pugemise kuvand. Näiteks selmet öelda „Jah, boss, olen nõus“ võtta pisut aega kahtlemiseks ning siis öelda „Hea küll! Sul on hea tähelepanek, sa veensid mu!“.

4. Nõustumine arvamusega, enne kui see on avaldatud. Seda saab rakendada siis, kui mõnest teisest allikast on meelitatava arvamus teada. Näiteks minnakse juhi juurde justkui oma arvamust esitama, aga teatakse juba ette, et see ongi juhi arvamus.

5. Meelitatava sõbra kaudu komplimendi tegemine lootuses, et küllap jõuavad need sõnad ka sihtisikuni. Seda võib pidada ka tagaselja positiivseks mainekujunduseks ja kuigi tulemus ei ilmne kohe, on sedasorti meelitamine tõhus, sest kaudse kanali kasutamine vähendab vahetul suhtlemisel tekkivat pugejaliku käitumise muljet.

Need on lihtsakoelised ja küllap äratuntavad käitumismustrid ja tasub meeles pidada, et tihti kasutatakse neid alateadlikult. Uuringutes oli püstitatud ka küsimus, milline meelitamise viis on kõige mõjusam ning kes on kõige osavamad pugejad.

Allolevalt jooniselt on näha, kuivõrd aitavad nimetatud meelitamise võtted kaasa ihaldatud töökoha saamisele, mis kõnealuses uuringus oli juhtorgani liikmeks määramine. Autorid küsitlesid USA 350 suurfirma juhtkonna liikmeid ning arvutasid välja nende keskmise meelitamise skoori. Kõrge „pugemise“ keerukus oli keskmisest näitajast ühe standardhälbe ja väga kõrge keerukus kahe standardhälbe võrra kõrgem. Joonistub välja selge muster, mille järgi meelitamise keerukuse tase on seoses tõenäosusega saavutada oma eesmärk.

Keerukate meelitamise kombinatsioonide rakendamisel olid paremad õiguse, poliitika ja müügitöö taustaga inimesed, kusjuures raamatupidamise, finants- ja inseneriharidusega meelitajad nii osavad ei olnud. Küllap eeldab mõnes valdkonnas toimetulek keerukate meelitamisvormide valdamist. Samuti selgus, et kõrgema sotsiaal-majandusliku taustaga osalejad, kes on käinud eliitkoolides, valdasid osavat meelitamist paremini kui madalamast klassist pärit meelitajad. Siin võib ilmneda, et need võtted on omandatud juba varases lapsepõlves, mil õpitakse ära tundma ja kasutama hillitsetud, peent ja viimistletud suhtlemist. Kõrge sotsiaalse staatusega gruppides ei peeta suhtlemises otsest sõnumi edastamist heaks tooniks.

Nüüd on koht, kus tuleb küsida: kuidas see meid puudutab? On kaks valdkonda, kus meelitamine mõjutab: kõrgetele ametikohtadele valimine, ettevõttes karjääri tegemine ning vahendite ja hüvede jagamine. Kahjuks me ei tea, kui laialt on Eestis pugemine levinud. On vaid kaudseid tõendeid, et ilmselt ei ole meelitamine eestlaste tugev külg, näiteks on Eesti Panga asepresident Maive Rute 2016. aastal antud intervjuus³ öelnud, et Lõuna-Euroopa kultuurist pärit inimestele võib eestlaste otsekohesus tunduda matslik ja labane.

Veelgi enam oleks huvitav teada, milline on huvigruppide suhtumine sotsiaalsetesse akrobaatidesse ja kuidas see siinses olustikus toimib. Seni peame leppima oletustega, mida saame teha USA uuringu alusel. See kinnitab, et kui mõjutamiseks on valida mõõduka meelitamise ja survestamise vahel, siis tulemuslikum on meelitada, kusjuures kõige tõhusam on konsulteerimise ehk nõu küsimise taktika. Küll tuuakse välja, et juhid peaksid meelitamise suhtes olema valvsad, sest paradoksaalsel kombel suurendab meelitamine sisemist vastumeelsust meelitatava suhtes. Tundub uskumatu, aga meelitav käitumine ennustas hilisemaid tegevjuhi kohta ajakirjanduses ilmunud negatiivseid kommentaare. Võib-olla kaob koos meelitamisega austus.

Sellele artiklile on palju sobivaid pealkirja variante, näiteks „Pugemise põhimõtted“, „Lipitsemise loogika“, „Meelitamise meelespea“, „Soosingu saavutamise soovitused“. Seda kõike keeles, mille kohta Juri Lotman on öelnud „vaene, aga aus“. Versioonide paljusus näitab, kui tundlikult võib eesti keeles manipuleerivat käitumist iseloomustada. Ehk on see vajalik, et pugemist paremini ära tunda ja selle võrku mitte sattuda. See on kooskõlas mitme teise uuringu tulemusega, mille järgi siinses kultuuriruumis hindame õiglust. Teisisõnu, otsused peavad olema sisulised, mitte kaldu nende poole, kes paremini meelitada oskavad.

1 Robert B. Cialdini, Mõjustamise psühholoogia. Pegasus, 2014.

2 Ithai Stern, James D. Westphal, Stealthy Footsteps to the Boardroom: Executives’ Backgrounds, Sophisticated Interpersonal Influence Behavior, and Board Appointments. – Administrative Science Quarterly 2010, Vol. 55, No. 2, lk 302.

3 Külli-Riin Tigasson, Eurobürokraat Maive Rute: „Imestan, kui põnev elu on mul olnud!“. – Eesti Eks­press 4. V 2016.